言わずと知れた日本の香水サブスクにおける最も大きな会社カラリア。香水沼の一部のカスタマーを刺激するSNS戦略とiHerbを思わせる紹介コード戦略によって、オフラインがメインのノーズショップとは対照的に、拡散しやすいオンラインによって日本の香水業界を席巻しています。
果たしてカラリアはどのような会社なのか？このビジネスはグレーなのか？ブラックなのか？それとも、ホワイトなのか？SNSでも多くの人が疑問に思っているカラリアを、当サイトがどこより詳しく調べ、できるだけ客観的に考察してみました。
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香水のサブスクとは、メーカー正規の小さなサイズの商品を販売しているわけではなく、サブスク提供の会社側がどのような経路からか購入した商品を、小分けして販売しているサービスです。したがって、「どのように小分けがなされているのか？」「どのような環境で保管されているのか？」は不透明であり、小分けされている時点で香水の酸化が始まってしまうため、本物の香りをきちんと味わいたいという方には確実にオススメしません。店頭で嗅ぐ機会が無くどうしても試したい、しばらく使ってボトルを買うか考えたい、とりあえず安く色んな香りを使いたいという方が使うことになるでしょう。
劣化レベルを見るために複数社1か月のみサブスクオーダーしましたが、私の場合続けることはありません。最初から劣化の恐れがある及び劣化しやすいというのが弱点で、素晴らしい香りを最高の状態で使いたい私からすると合わないからです。また、結局追加料金を払って毎月3本買っていると、案外普通の香水が買えていることもあります。この記事を参考に、自己判断の精度を高めて頂ければ幸いです。
注意：こちらはPRでもなければ、委託で作った記事でもありません。プロモーションコードも無いので、ご安心下さい。
会社概要
運営会社：株式会社High Link
事業内容：香水サブスク、香水メディア
取得免許：化粧品製造販売業許可（許可番号13C0X11750）
ミッション：「香りで世界を彩る」
ヴィジョン：「香りとの出会いを最適化する」
会社の特徴として第三者視点から思うのは、「香りの総合プラットフォーム」ということで、昨今のベンチャーらしくシステムと人によるコンサルを融合させ、「香りとの出会いを最適化」させようと常にアップデートを繰り返しているパッションにあふれた会社ということです。
SNSにおける流行の波にもいつもすぐにのり、同時期に始まった他社の追随を許さない早さで成長を遂げています。下記に紹介する競合他社では最早追いつくことすらできないシェア率なのではないかと予測します。
CEOが、早稲田大学在学中に起業し、5年（2022年時点）でここまでの会社に成長させたことは非常に称賛に値し、業界の裾野を広げた立役者と言って良いでしょう。まだ26歳という若さに驚きです。
特徴
カラリアの挑戦は、ただのサブスクではなく、いかに最適化された（1発で良い香り！と思う）香りを提供できるかという部分に集約されています。彼らは少数精鋭の20数名規模の中に3割近くのシステムエンジニアを抱え、機械学習技術を用い、顧客のフィードバックを元に、より良い香りの提案の組み合わせができるシステムを作っています。
機械だけでは足りない部分は、LINEでコンシェルジェサービスも行っており、香水初心者が気兼ねなく試すことができる体制を築いています。思うに、これはコロナ禍が始まった際に大手の会社が取るべき対応であり、今では、普通の香水販売員の立ち位置まで奪いつつあります。
以下、カラリアの提供しているサービスを分析してみます。
サブスクリプションサービス
カラリアのメインサービスであり、ここ数年で一気に全国的知名度を上げました。「高級ブランドの香水が、アトマイザーで、毎月お得にGETできちゃう」という謳い文句で地方民や香水ライト層からの支持がかなり厚いです。しかし、香水ヘビーユーザー層からは嫌われる率が高く、特に彼らのマーケティング手法が嫌われています。ここも含めて、詳細に見ていきましょう。
サブスク内容
【カラリア初回注文内容】
他社に比べ、豪華なパッケージに、専用アトマイザーケース＆収納袋付き
カラリアは、香水の定期購入と好きな数だけ購入するというシステムから成り立ちます。また、実は香水以外にも、ルームフレグランス、バスグッズ、ボディケア、スペシャルボックスも同時に注文することができます。香水は容量が4mlのアトマイザーに入っていますが、それ以外は基本的に現品になります。
香水以外は単品購入もできますが、正規の購入価格と変わりません。サブスクとして注文すると少し安価で買うことができます。
毎月10日までにサブスク内容は変更することができ、初回は専用ボトルケースが無料でついてきます。香水と一緒にカラリア独自の香水カード（香水の概要が記載）がついてきます。これが可愛く、集めたくなる人もいそうな感じ。
香水
5W1H、アクア ディ パルマ、アッカカッパ、アディクション、アナスイ、アニックグタール（グタール）、アブラクサス、アポーシア、アランドロン、イヴ サン ローラン、イッセイ ミヤケ、インプ、ヴェルサーチ、エアリン、エスティ ローダー、エトロ、エリザベスアーデン、エルメス、エンポリオ アルマーニ、オサジ、カルティエ、カルバン・クライン、キママラボ、キャスウェル・マッセイ、キャロライナへレラ、キリアン、クヴォン・デ・ミニム、グッチ、クラウス ポルト、クリーン、クリスチャン ルブタン、クリスチャン・ディオール、クロエ、ゲラン、コーチ、サウザンドカラーズ、ザラ、サルヴァトーレ・フェラガモ、サンタ・マリア・ノヴェッラ、シーファー、ジェニファー・ロペス、ジバンシィ、ジミー チュウ、ジャン-シャルル ブロッソー、ジューシー クチュール、ジョー マローン ロンドン、ジョルジオ アルマーニ、ジルスチュアート、セリーヌ、セルジュ ルタンス、ダンヒル、ディーエス＆ダーガ、ティファニー、ディプティック、トコトワオーガニクス、トッカ、トム フォード、ドルセー、ドルチェ&ガッバーナ、ナルシソ ロドリゲス、ニナリッチ、ノーブレイナー、バーバリー、バイレード、バナナとイエロう、パルファム ドゥ ラ バスティード、パルル モア ドゥ パルファム、バレンシアガ、ヒロコケー、フェンディ、プラダ、ブルガリ、フレデリック・マル、フローラノーティス ジルスチュアート、フローリス、ペンハリガン、ポール・シェリー、ポール・スミス、ボン パフューマー、ボンド・ナンバーナイン、マークジェイコブス、ミュウミュウ、ミラーハリス、メゾン クリスチャン ディオール、メゾン フランシス クルジャン、メゾン マルジェラ、モスキーノ、モルトンブラウン、ラリック、ラルチザン パフューム、ランコム、ランバン、ル ガリオン、ル ラボ、ルイ・ヴィトン、ルチアーノ ソプラーニ、ロエベ、ロクシタン、ロジェ・ガレ、ロシャス、ロデュール ドゥ ラ カリスト
ルームフレグランス
ESTEBAN（エステバン）、GREEN OASIS（グリーンオアシス）、WAX LYRICAL（ワックスリリカル）、BLOOM GARDEN（ブルームガーデン）
※エステバンは日本香道、それ以外のブランドはEuro-Japan Eleganceの取り扱い
バスグッズ（バスアメニティ）
Paul Scerri（ポールシェリー）、NOBLE ISLE（ノーブルアイル）
※どちらのブランドもP.S. INTERNATIONALという会社の取り扱い
ボディケア
SWATi MARBLE（スワティーマーブル）
※ボディソープ、スクラブ、ボディクリーム、ヘアミストを取り扱い
スペシャルグッズ
VECUA Honey（べキュアハニー）のカラリア限定セット
利用料金
| 1 itemプラン | 1,980円（税込み・送料無料） |
| 2 itemプラン | 3,260円（同上） |
| 3 itemプラン | 4,540円（同上） |
上記が基本料金になり、元の商品価格やブランド価値・商品価値によって基本料金にプラスαの金額がかかってきます。香水のアトマイザーサイズは4mlのみです。
例）
サンタルマジュスキュル（セルジュルタンス）…＋500円
カリフォルニアドリーム（ルイヴィトン）…＋1000円
サンタル33（ルラボ）…＋1500円
ポートレイトオブアレディ（フレデリックマル）…＋2000円
ウード（メゾンフランシスクルジャン）…＋2500円
ムーンライトインヘブン（キリアン）…＋3000円
香水診断
自分の好きな香りの名称が分からなかったり、似た香りの商品を探すのが難しかったり。香りを言語化できないことが、オンライン化の大きな壁となっています。カラリアでは独自基準を確立することで、今後、香りを可視化させたい。ZOZOTOWNがマルチサイズを定めることで、オンラインでのアパレルのサイズ基準を定めたように、香りでもオンラインでの基準設定が可能だと考えています。そのためにデータを蓄積しており、満足度の高い香りや季節ごとのトレンドなどの情報を集めています
南木将宏氏（ENILNO2021年10月より）
カラリアの約800種類あると言う香水の中から自身の好きな香水を見つけるには、下記の画像のように「条件から探す」方法と、2021年末に新実装された香水診断の2種があります。香水診断は基本的な15の質問に答えることでシステムが自動でオススメの香水を3つ導き出してくれます。香水診断はこちら。
ちなみに、各香水ページに書かれている香りのピラミッドや香調、イメージ等は、香水関係の資格を多く持つ早川央起氏が関わっています（ただし、販売員経験や調香師としての経験は無さそうな模様）。
←自分で好きな香りや纏う場面が分かっている人にオススメ
←香水診断によって導き出された結果。初心者向けであり、診断自体は少し粗いので、すでに愛用香水がある人にとっては、あっさりしすぎで不完全燃焼になりそう。
違法？本物？
以下、私の知識に基づいて、考えを述べてみます。
a. ブランド商品の販売について
基本的にカラリアが行っていることは、メーカーが販売している商品を小分けし、転売していることになります。この販売（転売）自体は違法ではありません。なぜなら独占禁止法があるため、メーカーがこれを止めることはできないからです。転売に対して、メーカーが唯一行えることは、商標権侵害ですが、カラリアの上手いところは、ブランドロゴやブランドのイメージ画像を一切使っていない点です。白抜きのボトルの画像と（恐らく自社で撮影した）オリジナル画像だけを使用しています。
したがって、ブランドの香水を販売するという点においては、グレーではありませんが、だからといって、許可を取っているという意味でもなく、だから正規品を扱っているという保証にもなりません。ここが重要です。
b. 小分け販売について
香水の小分け販売は、実はある資格を持っていなければ違法になります。それが化粧品製造販売業許可になります。カラリアは、これを有しているため、香水を予め別容器に移し替え、保管し、販売することができるのです。
香水の小分けは、薬機法により「化粧品の製造」とみなされるため、国の許可がいるのです（ただし、量り売りは話が別）。
しかし、この許可があるからといって、香水が正しく保管されている保証であるわけではありませんし、香りの劣化が無いという保証にもなりません。
c. 本物か？偽物か？
カラリアが扱っているメーカーはすべて、日本で正規代理店がある、もしくは日本に本社があるメーカーになるので、基本的に偽物を仕入れる可能性が低いです。もし、日本では正規で販売されていないブランドがあると、並行輸入であれば偽物の可能性、個人輸入であれば違法の可能性があります。今のところ、それらの香水は無さそうなので、本物の可能性の方が高いです。
しかし、仕入れ先を明らかにしていないので、偽物ではないにしろ、劣化が激しいディスカウント商品から小分けしている可能性は（恐らく無いが）ゼロではないでしょう。
マーケティング手法
香水好きの一部から、香水界隈で最も邪魔とも囁かれるのがカラリアのSNSマーケティングになります。ビジネスとして見れば、一定の成功はおさめており、称賛に値すべきかもしれませんが、しつこさ（頻度）とキラーキーワード（マス層には受け、ニッチ層には嫌われる）がネガティブな印象も生んでいると考えます。しかし、そんなことはどの業界にもあることなので、ここに僻みを感じてしまう香水業界がいかに閉塞的なのか分かる、という見方もあります。
a. 招待コード
カラリアが拡大した1つの要因が、iHerbを思わせる招待コード手法だと考えます。友達に紹介し、カラリアに登録し、定期便を開始することで、
・招待された友達は、初回500円OFF
・招待した側は、翌月の支払いが500円OFF
になるクーポンをもらうことができます。
詳細はこちら
招待した側は、毎月1枚しか使うことができないため、紹介した人数×月数の分だけ、500円OFFになります。したがって、SNSで毎回カラリアを紹介して、バズッたとしても、次の支払いは500円OFFにしかならないため、そんなにたくさんの500円OFFクーポンをもらってどうするのだろう？という疑問はあります。カラリアに対する忠誠心なのか？、それとも友達紹介以外にインフルエンサーとしてのインセンティブが何かあるのか？現時点では分かりません。
こちらについて、LINEでコンシェルジェに聞いたところ、「弊社と契約を結んだインフルエンサー様に関してはインセンティブのような機能はございます。契約に関しましては、弊社の担当より連絡させていただいた方のみ交渉可能となっております。」との回答。やはり、インセンティブがあったかぁ！！！これ以上の詳細は控えるとのことでしたが、インセンティブがあるから皆さん毎度紹介しているわけですね。これは納得。詳細は分かりませんが、インフルエンサーマーケティングの相場だと、1投稿につき、1フォロワー1～2円の報酬になります。問題は下記のステマ部分で触れますが、どこをお願いしているか、になると考えます。
当サイトは、
カラリアからインフルエンサーの連絡が、、、
1度もきてません！！！！！！
そりゃ、フォロワー少ないもんね。なので、この記事は全く忖度してません。
b. ステマなのか？
ステルスマーケティングとは、「それが宣伝であると消費者が分からないような宣伝を行うこと」であります。会社から宣伝を頼まれたのに、PRと書かずに宣伝をしてしまうと、投稿者本人だけでなく、会社側にもかなりの損害が出ます。ステマがイコール違法に必ずなるわけではありませんが、基本的には景品表示法に抵触することが多いです。
さて、カラリアを宣伝している中でも、特にTwitterはステマという声が大きいです。この理由は、ツイートツリー（連ツイ）にすることで、最初のツイートでは全くPRと言わず、オススメの香水の紹介をし、2つ目のツイートでPRであることを明かしているためです。Twitter社のルールでは、一般の投稿を装った広告を禁止しております。しかし、2つ目とは言いつつ（恐らく140字以内でおさまらないからという理由を隠れ蓑に）、PRであることを明記している場合はステマにはならないと考えられます（過去の事例も無い※私調べ）。
問題は、カラリアはメーカーではないため、「誰にも教えたくない…」のような1ツイート目の投稿はそもそもカラリアのPRとは言えないことです。つまり、単純にオススメの香水を言っているだけ。だから、時間が経ってからカラリアの#prを貼ったとしても、そのPRは2ツイート目の話をしているのであって、1ツイート目は関係無いということです。もし、カラリア側が1ツイート目をこのようにツイートしてくださいと依頼していたり、1ツイート目に関しても何かしらのインセンティブを渡していれば、ステマであり、かなり大問題ですが、恐らくカラリアは関与していないでしょう（最初から連ツイしている場合は、PR明記なので問題なさそう）。単純に、自分たちのリンクを貼る時だけprと書いてね、と言っているのだと思います。
一部のツイッター民はすでにツイートツリーの2つ目にPRをつけているツイートをほとんどステマのようなものと思っているため、法的に問題が無くても、企業イメージはかなり悪いです。カラリアにネガティブ印象を抱いている人はほとんどがこれになります。同時に、似たような紹介のされ方、好きな香りがステマのようなものとして紹介されていたという部分を不快に感じている人もいるようです。
ちなみに、1ツイート目にprであることを出してバズっているツイートはもれなく無く、2ツイート目のカラリアprもいいねは1桁から2桁前半です。
インスタグラムでは、基本的に文章ですぐ分かるため、ステマと感じている人は比較的に少ないのではないかと思います。
解約の仕方
昨今のサブスクの大きな問題点に、解約の仕方が分かりづらいという点がよく挙げられ、グーグルのサジェストにも出るくらいよく調べられていることが分かります。
カラリアの解約の仕方は非常に分かりやすく、消費者にとって良心的な設定になっています。もちろん、できるだけ解約されないように、最大3か月まで休止できるスキップという機能もあります。ちなみに、解約すると下記のようなクーポンが発行されるため、「だったらもう一度やるかぁ」となる人もいるかもしれません。
←解約後にきたメール
5000円以上で使えるクーポンで、期間は解約後1ヶ月のようです。
解約の仕方はこちら。
コンシェルジュサービス
カラリアのすごいところは、ノーズショップ並みに香水の量があるにも関わらず、システムだけに頼らず、人間のコンシェルジュサービスがある点です。LINEを通して、相談にのってくれるのです。大手がこのサービスをオンライン上でしていれば、かなり反響はあったでしょう。今からでもしてほしいサービスですね。
個人的にコンシェルジュに質問を投げかけてみたところ、返答までに2日かかりました。さらに、毎回やり取りするたびに、「メッセージを受け付けました。コンシェルジュが対応するまで…」という文章が自動で返信されるため、スムーズなラインのやり取りというよりは、メールでの応対に近いという印象でした。中々やり取りが進まずに、途中でやめる人も多そうです。もし、これがAmazonのカスタマーサービス並みに即時のやり取りができれば、香水業界のオンラインサービスにおいてもトップにたてるかもしれません。
ライン上で聞くことができるのは、「香水の相談」と「サービス内容」についてです。しっかりとした相談ができるようです（参考リンク）。
香水メディア
市場規模が大きい一方で、香りに関する情報がまとまっているコンテンツが今までなかった。香りは言語化するのが難しいので、オンラインでの情報発信は後手に回りがち。そんな中で、カラリアが顧客に応える情報発信ができたことは、顧客の大きな信頼獲得に繋がったのでは。季節に合わせた香りやシーンに合わせた香りを提案するなど、顧客が新しい香りに出会ってもらえる情報を提供したいです。
南木将宏氏（ENILNO2021年10月より）
カラリアが事業内容の1つとして、サブスク以外に掲げているのが香水メディアです。サイト上は、ピックアップ記事とカラリアマガジン@Instagramという2種しか見当たりませんが、Web上のカラリアマガジンもあります。
月間100万PVという素晴らしい数字を残しているカラリアマガジンは、最近は特に力が入っています。もちろん、他のブログと何が違うんだと言われると答えるのが難しい部分もありますが、様々な香水のあるカラリアならではで、香水の紹介量は多いかもしれません。また、記事の内容も、専門性は高くありませんが、ただPV数を稼ぎたいものとはレベルが1つ違い、普通の香水ブログが間違えている点も正確に書いています。かなり評価に値するでしょう。ノーズショップは本来これくらいのレベルの記事の質と量を確保するべきでした。インスタの投稿も記事を元にしているのか、質が高いと感じます。
例）
・香水作りに欠かせない香料や成分を香調（ノート）ごとに紹介
・香水マニアに深く愛されるパチュリ・パチョリの香水10選
・参考になると話題!!香水の秘技
・梅雨に役立つ!!香水豆知識
ただ、多くの内容は、いわゆるまとめサイトのような記事やウケを狙った記事で、大衆向けのため、自分が香水好きだと思う人にとっては物足りない内容となっています。最近では、テック系のブログも作っており、業界では先端をいきます。
ファッションやコスメの領域はECでの購買体験が少しずつアップデートされていますよね。これだけ技術が進化している中で、フレグランスは目に見えないという特性上今までオフラインでの購入がメインとなっており、ブランドは購買に関するデータや、お客さまのその後の行動、趣味嗜好などを知ることが困難な状況にありました。五感の一つである嗅覚は、感情や本能にも直接関わる人間にとって重要な感覚でありながら購買体験がアップデートされていない。そこでフレグランスの購買行動データの蓄積と学習を活用したサービスにニーズと勝ち筋があると考え「香りの定期便」を立ち上げました。
南木将宏氏（2023年1月 WWDより）
アカウント情報（2023年6月時点）
公式サイト（2022年のときに比べ、かなり洗練され、見やすく、大手ベンチャーの風格が出てきた）
High Link ホームページ
採用情報（香水の好き具合がほどほどか、それ以下、かつマーケティング戦略に共感できるなら香水業界で最も熱い求人だと思います。エンジニアの採用が多いのも特徴的。さすがにビジネス規模に対する人員が多すぎる気がするが。）
Twitter
フォロワー 約7.2万人
Instagram
オフィシャル フォロワー 約1.6万人
マガジン フォロワー 約21.9万人
TikTok
フォロワー 約12.1万人
決算
基本的に株式会社High Linkは売上高や決算の公表はしていませんが、2023年に資本金を減少させる際に官報公告に2022年4月30日時点での賃借対照表と決算を掲載しています。純利益が減少していますが、人件費や設備投資にかなりコストをかけている可能性があるため、これだけではまだ分析できません。上場を目指し、役員含めた採用も積極的に行っているようです。
まとめ
私見と調査（インタビュー記事、公式サイト、SNS、求人等）によって、カラリア（COLARIA）について詳しく書いてみました。ダレトク？な記事ですが、サブスク登録の参考にして頂ければ幸いです。何も知らずに登録するのも、何も知らずに登録しないのも、どちらも勿体ないので、より知ることで自分が正しいと思う判断をしてください。
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